Ofertowanie w e-commerce B2B – jak zamienić proces ofertowy w przewagę konkurencyjną?

Ofertowanie to jeden z najważniejszych procesów w firmach handlowych i produkcyjnych. Zwykle patrzymy na nie wyłącznie z własnej perspektywy, tzn. jako na sposób sprzedaży naszych produktów. Warto jednak spojrzeć na ten proces oczami klienta. Twój odbiorca B2B bardzo często sam musi przygotowywać oferty dla swoich klientów – końcowych inwestorów, wykonawców czy konsumentów. Jeśli o tym zapomnisz, tracisz szansę na zbudowanie realnej przewagi.

Z tego artykułu dowiesz się

Jakie formy ofertowania warto rozróżnić w e-commerce B2B i czym różnią się oferty przygotowywane przez sprzedawcę, zapytania ofertowe, ofertownik, wyceny projektów oraz oferty inwestycyjne. Zobaczysz, jak narzędzia ofertowe mogą ułatwić codzienną pracę Twoim klientom, skrócić proces sprzedaży i wspierać budowanie ich lojalności. Dowiesz się również, kiedy warto wdrożyć poszczególne rozwiązania oraz jak rozpoznać, które funkcjonalności najlepiej odpowiadają na rzeczywiste potrzeby klientów.

Pięć twarzy ofertowania w e-commerce B2B

Zanim przejdziemy do konkretów, warto uporządkować pojęcia, bo ofertowanie nie jedno ma imię, a w praktyce oznacza co najmniej pięć różnych procesów biznesowych:

1. Oferty przygotowywane przez sprzedawcę – gotowe propozycje, które firma udostępnia klientowi na platformie e-commerce. Klient może je od razu obejrzeć, zaakceptować i dodać do koszyka.
2. Zapytania ofertowe – proces odwrotny: to klient przygotowuje swój koszyk, ale zamiast składać zamówienie, wysyła je jako zapytanie, chcąc wcześniej wynegocjować warunki. Strony wymieniają się propozycjami, dopóki nie zapadnie ostateczna decyzja.
3. Ofertownik – narzędzie udostępniane klientowi B2B, dzięki któremu może on sam tworzyć oferty dla swoich klientów (B2B lub B2C).
4. Wyceny projektów – dotyczą produktów mocno indywidualnych, konfigurowanych na zamówienie, dla których nie istnieje gotowa cena. Klient tworzy niestandardowy produkt, a sprzedawca musi go realnie wycenić.
5. Oferty inwestycyjne – oferty z zamrożonymi cenami i ustaloną pulą ilości, przygotowane pod konkretną inwestycję realizowaną w określonym czasie. Klient „wybiera” produkty z takiej oferty stopniowo, zamiast kupować z cennika głównego.

Nie każda firma potrzebuje wszystkich pięciu funkcjonalności naraz. Kluczowe jest zrozumienie, które z nich odpowiadają na rzeczywiste potrzeby Twoich klientów.

Możesz o nich teraz przeczytać lub obejrzeć wszystko na przykładach w odcinku podcastu Tatar na śniadanie – Barbara Tatar pt. Ofertowanie niejedno ma imię. Jak robić to w e-commerce B2B?

1. Ofertownik jako narzędzie budujące lojalność

Spośród wszystkich opisanych funkcji ofertownik ma szczególny potencjał, gdyż jest to rozwiązanie, z którego bezpośrednio korzysta klient, a nie Twoja firma. Mechanika jest prosta: klient B2B, który sam realizuje usługi (np. montaż, wykończenia, instalacje), może w platformie skonfigurować produkt, dodać własne pozycje spoza oferty sprzedawcy (np. materiały kupowane gdzie indziej, usługi dodatkowe), wygenerować gotowy PDF lub Excel z ofertą i wysłać ją swojemu klientowi końcowemu, często w kilka minut, nawet z telefonu.

Ta pozornie drobna funkcjonalność ma poważne konsekwencje biznesowe. Klienci, którzy nie mają takiego narzędzia, zwykle przygotowują oferty ręcznie po godzinach pracy, w Wordzie czy Excelu, które nie są ich naturalnym środowiskiem. Zanim wyślą swoją propozycję, konkurencja mogła już dostarczyć klientowi kilka innych ofert. Wygrywa ten, kto reaguje szybciej.

Dając klientowi wygodne narzędzie do szybkiego przygotowania własnej oferty, stajesz się nie tylko dostawcą produktów, ale partnerem biznesowym, który realnie oszczędza mu czas. To buduje lojalność silniejszą niż sama cena. Klient będzie wracał do Twojej platformy, nawet jeśli Twoje ceny są nieco wyższe niż u konkurencji, ponieważ wygoda i szybkość pracy mają dla niego ogromną wartość.

2. Oferty przygotowane dla klienta

Drugi typ ofert to te tworzone przez Twoich handlowców tzn. promocje, wyprzedaże czy rekomendacje produktowe dopasowane do historii zakupowej danego klienta. Mogą pochodzić bezpośrednio z panelu handlowca albo z systemu CRM zintegrowanego z platformą. W odróżnieniu od tradycyjnego procesu ofertowego prowadzonego mailowo, klient może taką ofertę obejrzeć, zmodyfikować (jeśli na to pozwolisz), wynegocjować, odrzucić lub od razu zrealizować zamówienie, bez konieczności kontaktu z handlowcem. To skraca ścieżkę zakupową i zwiększa konwersję.

3. Oferty inwestycyjne – dla dużych, rozłożonych w czasie zakupów

Ten typ ofert sprawdza się szczególnie w branżach budowlanej i wykończeniowej, przy dużych projektach inwestycyjnych. Sprzedawca ustala z klientem specjalne, zamrożone ceny oraz limity ilościowe obowiązujące przez czas trwania inwestycji. Klient nie kupuje wtedy z głównego cennika hurtowego, lecz stopniowo „rozlicza” wcześniej wynegocjowaną pulę produktów w ramach oferty inwestycyjnej, z konkretnymi terminami dostaw.

4. Zapytania ofertowe i wyceny – kiedy standardowy koszyk nie wystarcza

Zapytania ofertowe to w praktyce koszyki klienta, które zamiast zamówienia trafiają do negocjacji. Warto wprowadzić tę opcję, jeśli klienci często negocjują większe zamówienia,  obok przycisku „Kupuję” pojawia się wtedy przycisk „Złóż zapytanie ofertowe”. Proces kończy się akceptacją (zapytanie zamienia się w zamówienie), rezygnacją klienta albo odrzuceniem.

Wyceny dotyczą produktów w pełni indywidualnych, konfigurowanych na zamówienie, dla których nie da się z góry podać ceny, np. mebli na wymiar czy elementów wymagających indywidualnej kalkulacji. Klient opisuje parametry produktu i prosi o wycenę, sprzedawca ustala cenę, warunki i termin realizacji, a klient może następnie zaakceptować wycenę, dodać ją do koszyka albo, jeśli sam realizuje usługę dla swojego klienta, przekształcić ją w ofertę w ofertowniku. Wszystkie te narzędzia mogą się ze sobą łączyć w jeden spójny proces.

Jak zdecydować, co wdrożyć

Nie trzeba wdrażać wszystkich pięciu funkcjonalności naraz. Warto zacząć od tej, która przyniesie największą wartość sprzedażową i najbardziej ułatwi życie klientowi, a dopiero potem pytać samych klientów, najlepiej w formie wywiadów jakościowych, a nie ankiet, czego jeszcze im brakuje. Dzięki temu można precyzyjnie określić wymagania funkcjonalne: czy klient potrzebuje własnego logo na ofercie, dodatkowych pól opisowych, numeru EAN produktu czy innych informacji.

Podsumowanie

Ofertowanie to nie tylko wewnętrzny proces sprzedażowy, to również codzienność Twoich klientów B2B, którzy sami muszą przygotowywać oferty dla swoich odbiorców. Dostarczając im wygodne narzędzia do tego procesu, budujesz lojalność silniejszą niż konkurencja cenowa: klient zostaje z Tobą, bo oszczędzasz mu czas i ułatwiasz pracę. Kluczem jest dopasowanie wybranych funkcjonalności do realnych potrzeb, zaczynając od najprostszych rozwiązań i rozwijając je na podstawie rzeczywistej informacji zwrotnej od klientów.

Chcesz usprawnić ofertowanie w swoim e-commerce B2B? Sprawdź, które rozwiązania najlepiej odpowiadają na potrzeby Twoich klientów i porozmawiajmy o tym, jak możemy przełożyć je na funkcjonalności Twojej platformy.